Profundizando en los motivos del fracaso de la venta de un despacho profesional
Las razones por las que se puede desear vender una empresa o una asesoría son diversas.
Tal vez el empresario se sienta identificado con alguna de estas situaciones: ¿Se aproxima su edad de jubilación y no cuenta con herederos que quieran continuar con su actividad? ¿La falta de medios financieros, organizativos o técnicos le impiden continuar con su proyecto? ¿Necesita obtener liquidez? ¿La obsolescencia tecnológica le obliga a realizar inversiones que no puede afrontar? ¿La falta o dificultad de encontrar y retener talento profesional?
Puede que alguna o varias de estas razones sean la causa de la venta. En cualquier caso, una vez tomada la decisión, lo importante es hacerlo de la forma adecuada, entendiendo y aplicando el sentido común y dejándose aconsejar por profesionales expertos.
Motivos del fracaso de la venta
Un aspecto clave que influye en el fracaso de muchos empresarios al vender su empresa es el componente emocional.
Es común que los dueños confundan el valor emocional que tienen hacia su negocio con el valor real de mercado. A menudo, la empresa no solo representa un negocio, sino un proyecto de vida, cargado de esfuerzo, sacrificios y momentos importantes a lo largo de los años.
“La historia de un despacho profesional no debe confundirse con el valor o el precio de un negocio”
Este vínculo emocional puede llevar a una sobreestimación del valor de la empresa, ya que el empresario proyecta en el precio todos los años de trabajo, dedicación y logros alcanzados. Sin embargo, desde la perspectiva del comprador, la trayectoria o la historia de la empresa no tiene un valor monetario tangible; lo que realmente importa son los activos, la rentabilidad y las oportunidades futuras que pueda ofrecer el negocio. Este desajuste entre la percepción del vendedor y la realidad del mercado puede generar bloqueos en las negociaciones y, en muchos casos, llevar al fracaso de la transacción.
Es muy importante despojarse de este enfoque personal y aplicar un criterio objetivo y profesional en el proceso de valoración y negociación. Al hacerlo, los empresarios pueden evitar que las emociones nublen su juicio y obstaculicen una venta exitosa, alineando sus expectativas con las realidades del mercado.
El fracaso de muchos empresarios al intentar vender su empresa puede explicarse por diversos factores que se derivan de la complejidad y las exigencias de este tipo de operación. A partir de nuestra experiencia podemos identificar 4 puntos clave que sirven de base para reflexionar sobre las razones del fracaso:
1. Sobreestimación del valor del despacho:
Uno de los errores más comunes es sobrevalorar nuestro negocio. Los distintos métodos de valoración, como el cálculo del EBITDA , buscan ajustar el valor a parámetros de mercado. Sin embargo, muchos empresarios ignoran estas metodologías o las aplican incorrectamente, inflando el precio de su empresa y, como consecuencia, alejando a posibles compradores
2. Falta de flexibilidad en la negociación:
Los empresarios, al estar emocionalmente ligados a sus negocios, pueden mostrarse inflexibles en la negociación de las condiciones de venta.
3. Falta de actualización del personal:
En un entorno donde el conocimiento y experiencia del personal son claves, muchas asesorías quedan obsoletas y no son competitivas. Una de las razones por las que se decide vender es precisamente por la incapacidad de afrontar inversiones en renovación del personal. Si no se presenta un plan de actualización o identificación de personal clave que demuestre a los compradores el potencial de la firma, es probable que pierdan interés.
4. Problemas de sucesión y continuidad:
Muchos empresarios se enfrentan a la venta de su despacho profesional cuando no cuentan con sucesores o empleados clave dispuestos a continuar la actividad. La falta de un plan de sucesión claro puede hacer que los potenciales compradores vean la operación como arriesgada o costosa
En conclusión, el éxito en la venta de un despacho profesional depende en gran medida de la preparación previa, valoración objetiva, y flexibilidad en las negociaciones.
Es fundamental que los empresarios entiendan que vender su negocio es un proceso que requiere tiempo, asesoramiento profesional y una visión realista de las condiciones del mercado.
Para saber más:
https://www.amadocorporate.com/los-errores-mas-relevantes-al-vender-una-asesoria-y-como-evitarlos/
