Vender una asesoría, es una de las decisiones más importantes que puede tomar un titular. Sin embargo, es un proceso que conlleva complejidades que van más allá del precio de venta. Cometer errores en este proceso puede impactar gravemente en el valor del negocio y la posibilidad de lograr una transición exitosa. Por ello, es crucial reflexionar sobre los errores más comunes para evitarlos y garantizar que la venta se lleve a cabo de manera estratégica, maximizando el retorno y asegurando el futuro del despacho.
- Sobrevalorar el negocio: Establecer un precio basado en expectativas irreales puede alejar a compradores potenciales.
Solución: Realiza una valoración objetiva con expertos externos y poniéndote en la posición del comprador
- No preparar la documentación adecuada: No tener listos balances, informes y contratos puede retrasar o frustrar la venta.
Solución: Organiza toda la documentación financiera y legal antes de iniciar el proceso.
- Ignorar el mercado: Desconocer las tendencias o el estado del sector puede hacer que la venta no sea exitosa.
Solución: Investiga y analiza el mercado para encontrar el mejor momento para vender. Pregunta a expertos que conocen el sector o amigos que hayan vendido su despacho.
- Falta de confidencialidad: Revelar que el negocio está en venta puede generar desconfianza en los clientes y empleados.
Solución: Mantén la venta en discreción hasta que sea necesario.
- Desatender el negocio durante el proceso de venta: Al centrarse solo en la venta, el rendimiento del negocio puede disminuir. Debes continuar tu actividad como si no fueses a vender
Solución: Asegúrate de que la operación diaria continúe de forma eficiente.
- No involucrar a un asesor externo: Intentar manejar el proceso sin un asesor especializado puede dificultar la venta. La venta de tu negocio es un proceso muy emocional y debe mantenerse la cabeza fría
Solución: Contrata asesores expertos en fusiones y adquisiciones para guiarte.
- No planificar como será la transición y la comunicación con de clientes: Sin una transición adecuada, los clientes pueden sentirse inseguros y abandonar el despacho.
Solución: Establece un plan de comunicación y transferencia gradual de clientes coordinado con el despacho comprador
- No resolver problemas internos antes de vender: Problemas con empleados o proveedores pueden reducir el valor percibido del negocio.
Solución: Resuelve cualquier conflicto antes de la venta.
- No tener un plan de continuidad: El comprador puede preocuparse por la dependencia excesiva del negocio en el titular.
Solución: Desarrolla un plan de sucesión claro que incluya a los empleados clave. Esto dará una gran tranquilidad al comprador.
- Evitar y querer acortar el tiempo en negociaciones por temor a perder al comprador: Ceder en exceso para cerrar el trato rápidamente puede significar perder valor.
Solución: Establece límites claros y mantén una negociación firme pero razonable.
- Ignorar las implicaciones fiscales: No considerar el impacto fiscal de la venta puede reducir los ingresos netos.
Solución: Consulta con un experto fiscal para estructurar la venta de la forma más eficiente.
- Mal manejo del proceso de due diligence: Si la revisión del negocio revela inconsistencias, puede descarrilar la venta.
Solución: Prepara toda la documentación y asegura la transparencia desde el inicio.
- No preparar a los empleados para la venta: El equipo puede sentirse inseguro o traicionado si no se les informa adecuadamente.
Solución: Desarrolla un plan de comunicación interna que mantenga al equipo informado y motivado.
- Falta de visión post-venta del “día después”: No tener claro qué hacer tras la venta puede llevar a malas decisiones financieras o emocionales.
Solución: Planifica de antemano tus próximos pasos, tanto a nivel personal como financiero.
Consejo final
Evitar estos errores requiere preparación, transparencia y asesoramiento adecuado. Con un enfoque bien planificado, vender una asesoría puede ser un proceso eficiente y rentable.
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