Las dificultades que se presentan en la venta de un despacho profesional
Con este artículo reflexionaremos sobre las dificultades de la venta de un despacho profesional, considerando que es la única opción que le queda al fundador o los socios del despacho una vez descartada la sucesión interna, bien a herederos civiles o bien a empleados clave.
Como punto de partida y como declaración de intenciones partiremos de la opinión de Don Emilio Cuatrecasas, socio fundador y consejero de Cuatrecasas Gonçalves Pereira (Fuente; “El ayer y hoy de los despachos profesionales” Barcelona, 13/2/2007. Planificación Jurídica);
“Sin embargo, no siempre los hijos quieren continuar en la firma. No se puede dar nada por sentado. Y es difícil hacer bien las cosas que no se sienten. Por ello, y cada vez más, nos encontramos con titulares de despachos que, muy cerca de su edad de jubilación, quieren cerrar “su creación”.
En este caso, buscan compradores, que también los hay, y así se genera un mercado de compra y venta de asesorías cada vez más intenso.
Esta segunda vía no solo no es el final, sino que, en muchos casos, es un reinicio tremendamente sano para el negocio y para la familia. Es evidente que algunas ventas sirven para que se distribuya el patrimonio y se tome una posición pasiva. Pero si la familia tenía el espíritu emprendedor, la venta puede ser una excelente vía para entrar en nuevos proyectos.
Y después está la parte compradora, que es la que adquiere, y es la que crece. Y es la que evita que un despacho se muera, pues se integra en otro nuevo y con él sigue viviendo. De este modo, se evoluciona y el mercado es el primero en beneficiarse, pues quien continúa con el despacho, en ambos casos, lo hace porque quiere y así lo ha elegido.”
¿Cuándo es el momento de vender?
*Solamente es posible mientras el fundador o socios fundadores mantengan el control sobre el despacho. Es decir, todavía llevan las riendas y el liderazgo del despacho.
*Hay que vender el despacho unos años antes de llegar a la edad que el fundador(es) había pensado jubilarse.
Razones que pueden motivar la venta del despacho;
- El fundador está cansado de dirigir el despacho, de llevar en solitario el peso y los riesgos del despacho.
- Problemas de salud o cansancio.
- Problemas económicos: el despacho no es rentable o se ha invertido en otros negocios y han salido mal.
- El fundador quiere cambiar de negocio o actividad.
En resumen, pueden ser muchas las razones que pueden motivar al fundador a vender su despacho.
Las dificultades que se presentan en la venta de un despacho profesional
Vender un despacho profesional requiere unos detalles y rutinas diferentes a vender una “empresa normal”. No es exactamente igual. Intentaremos razonarlo, pues conviene tener presentes las siguientes características:
- Cuando decimos “empresa normal” estamos pensando en una organización que tiene vida propia, donde existe una estructura empresarial que le permite ser independiente de su propietario. Esta característica no suele darse en la mayoría de los despachos profesionales.
Es decir, no suele existir un núcleo directivo capaz de tomar decisiones sin consultar al fundador o propietario. Los clientes tienen un vínculo muy personal con el fundador, y esa es la razón de por qué son clientes del despacho.
El despacho, a diferencia de una “empresa normal”, depende tanto del fundador que sin él no funciona. Esta característica sin duda dificulta la operación de venta, pues si desaparece el fundador, el valor del despacho se va con él. Y esto, ¿a qué conclusión nos lleva?
Nos lleva a la conclusión de que el éxito de la operación va ligado a la permanencia e implicación del fundador con el despacho durante una serie de años después de haberse materializado la operación.
- También existen algunos despachos que por su edad el fundador ha ido dejando sus funciones y apenas tiene un papel relevante en el día a día del despacho. En estos casos se da la característica de que al final quien realmente tiene la propiedad del fondo de comercio del despacho, es decir, de los clientes, son los profesionales o trabajadores del despacho. Esta característica también dificulta enormemente la venta del despacho a un comprador externo.
- A diferencia de otros sectores, donde el abanico de posibles compradores puede ser más amplio, en el sector de los despachos profesionales, salvo raras excepciones, únicamente puede ser candidato comprador alguien del mismo sector, es decir, otro despacho. Esta característica, que aparentemente puede ser negativa, nosotros, en cambio, lo vemos como una oportunidad. Y mucho más en estos momentos donde se tiende a la concentración de despachos.
Algunos errores que pueden arruinar la venta del despacho
- No disponer de un buen dosier de venta.
- No tener una sólida información económica y cualitativa del despacho para defender nuestra valoración.
- Carecer de un apoyo especializado, enfrentándose solo al proceso.
- No ser estricto en el proceso de confidencialidad.
- Negociar con un comprador sin experiencia en integraciones.
- No disponer de tiempo para mantener el ritmo y la agenda de un proceso de venta. Descuidar la negociación.
- Dar por concluida la operación, confiarse sin estar todavía cerrada, falta la firma definitiva.
- Querer vender con prisas.
- El despacho debe funcionar a pleno rendimiento. No se debe desatender el negocio durante el proceso de venta.
- No buscar candidatos fuera de nuestro ámbito local. Buscar varias fuentes.
- No planificar el proceso de venta.
¿Para vender mi despacho necesitaré un asesor?
Por experiencia sabemos que muchas operaciones de venta de despachos se realizan entre colegas de confianza de la profesión, que se conocen de hace muchos años, y entre los que existe una gran empatía, han llevado proyectos juntos y alcanzan un acuerdo.
En estos casos todo se hace internamente “en casa” y punto. Pero no siempre es posible encontrar un amigo para venderle el despacho y que encima te pague lo que realmente vale en el mercado. En este caso, si se piensa en todo el proceso de venta de un despacho, es evidente que lo mejor es que un profesional especializado asuma esta función.
En resumen, por experiencia consideramos que es un error estratégico que el mismo fundador se ponga a buscar candidatos en la venta de un despacho profesional.
Jordi Amado, CEO de amadoconsultores.com
