En los últimos años, muchos despachos profesionales han optado por abrir delegaciones en Madrid y otras grandes ciudades de España. Esta tendencia responde a la necesidad de crecimiento, expansión de mercado y mejora de la visibilidad en el sector. Si bien establecer una oficina en la capital puede representar una oportunidad, también conlleva riesgos y desafíos que deben evaluarse detenidamente antes de dar el paso.
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Evaluación del contexto y la oportunidad de mercado
Antes de abrir una delegación en Madrid, es clave analizar si existe un mercado potencial suficiente para justificar la inversión.
Algunos puntos a evaluar son:
- Presencia actual de clientes: ¿Qué porcentaje de la facturación de nuestra cartera proviene de clientes ya establecidos o que tienes intereses en Madrid?
- Demanda de servicios en Madrid: ¿Existirán o ya existen oportunidades de negocio en la capital que puedan justificar una oficina permanente?
- Competencia: ¿Quiénes son los despachos de nuestra competencia y ámbito geográfico que ya operan en Madrid y qué estrategia están siguiendo?
Si llegamos a la conclusión que el volumen de negocio que estimamos es reducido, abrir una oficina en Madrid puede ser una apuesta arriesgada. En este caso, sería recomendable fortalecer la cartera de clientes en la zona antes de comprometerse con una estructura fija.
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Modelo de crecimiento: ¿oficina propia o alianzas estratégicas?
Para un despacho mediano, abrir una oficina en Madrid implica asumir costes fijos significativos (alquiler, equipo, infraestructura). Existen alternativas para posicionarse en la capital sin una inversión inmediata:
¿Alianzas con despachos locales? Continuar con acuerdos estratégicos con firmas madrileñas que complementen los servicios del despacho.
¿Espacios de coworking legal?: Algunas firmas han optado por alquilar oficinas en centros especializados para abogados, lo que reduce costes y ofrece flexibilidad.
Modelo híbrido: Mantener nuestra sede de origen y desarrollar una presencia en Madrid a través de visitas periódicas, eventos y reuniones estratégicas.
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Estrategia comercial y diferenciación
Abrir una oficina en Madrid no garantiza la captación de clientes automáticamente. Se necesita una estrategia comercial clara:
- Segmentación del mercado: Definir qué tipo de clientes se quieren captar en Madrid y qué servicios diferenciales se pueden ofrecer.
- Marketing y posicionamiento: Apostar por el marketing digital, redes profesionales como LinkedIn y eventos sectoriales para ganar visibilidad en la capital.
- Red de contactos y referencias: Apoyarse en clientes actuales y networking para facilitar la entrada en el mercado madrileño.
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Comprar o integrar una firma
Otra opción que no debe perderse de vista es adquirir una firma profesional con su unidad productiva (cartera de clientes y equipo profesional), de este modo la presencia e implantación en Madrid puede ser más rápida y rentable desde el primer momento. La única cuestión es que no es fácil encontrar oportunidades de adquirir un despacho de manera rápida. Hay que prepararlo bien y disponer de capacidad financiera y experiencia en integraciones. Otra cuestión a decidir es si se adquiere el 100% del negocio, es decir, sin socios, o bien se adquiere, pero manteniendo una participación minoritaria con socios locales, vendedores.
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¿Cómo minimizar el riesgo?
Para evitar inversiones prematuras, se puede probar el mercado de Madrid con un enfoque gradual:
Primera Fase: Testeo – Realizar viajes periódicos a Madrid, organizar eventos y reuniones para medir el interés del mercado.
Segunda Fase: Expansión parcial – Establecer acuerdos con despachos locales y utilizar espacios flexibles en la capital.
Tercera Fase: Delegación propia – Si el volumen de negocio crece, abrir una oficina con un equipo reducido y ampliar en función de la demanda. O bien, si se adquiere una firma local, opción nº 4, directamente ya se dispondrá de una oficina operativa con equipo humano y clientes.
Conclusión
Abrir una oficina en Madrid puede ser una gran oportunidad para un despacho en crecimiento, pero no es una decisión que deba tomarse a la ligera.
Evaluar el mercado, explorar alternativas menos costosas y desarrollar una estrategia comercial sólida, y finalmente no descartar el crecimiento inorgánico integrando otras firmas, son pasos fundamentales para minimizar riesgos y maximizar el éxito.
Para saber más: https://www.amadocorporate.com/estrategias-para-el-crecimiento-de-los-despachos-profesionales-en-2025/
