En estos quince últimos años, el sector ha experimentado:
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Una proliferación de nuevos despachos pequeños, muy similares entre sí.
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Una guerra de precios en algunos servicios (como fiscalidad básica, contabilidad o nóminas).
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La “comoditización” de ciertas tareas, que han pasado de ser valoradas a percibirse como meros trámites, donde el único factor relevante es el precio.
Esto genera varios efectos que hacen que muchos despachos, aunque crezcan, vean mermados sus márgenes:
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Los clientes comparan precios con facilidad.
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Las plataformas tecnológicas ofrecen servicios automatizados.
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Hay pocos elementos de diferenciación.
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La fidelidad del cliente se ha debilitado.
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Y sobre todo: la capacidad ociosa en algunos segmentos (como asesoría fiscal o laboral tradicional) está generando presión competitiva.
Como dice Enrique Quemada: “cuando los competidores son parecidos, los productos también lo son, y hay capacidad ociosa… estás en un sector poco atractivo”.
Aunque sea un sector con volumen, puede ser poco rentable para muchos.
🧠 Entonces… ¿Por qué se está produciendo una concentración ?
Precisamente por eso. En sectores fragmentados, donde muchos compiten sin barreras ni diferenciación, el mercado acaba concentrándose. ¿Por qué?
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Economías de escala: los despachos grandes pueden ofrecer servicios más completos, invertir en tecnología y mantener precios más competitivos sin perder márgenes.
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Mayor capacidad de inversión en marca, talento y procesos: un despacho pequeño tiene más dificultades para formar a su equipo o invertir en posicionamiento. Los grandes en general sí pueden.
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Simplificación del cliente: muchas empresas prefieren hoy centralizar todo su asesoramiento en uno o dos proveedores integrales. Esto favorece a quienes ya tienen una estructura amplia y varias áreas.
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Retos sucesorios: muchos socios de pequeños despachos se acercan a la jubilación sin relevo generacional claro, lo que facilita su venta o integración en estructuras mayores.
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El efecto “marca empleadora”: los nuevos profesionales buscan estabilidad, tecnología y planes de carrera. Los despachos más grandes y organizados suelen ofrecer esto mejor que los pequeños.
Este proceso no es exclusivo de España: se observa en muchos países de Europa y América. La profesionalización de la gestión y la búsqueda de escalabilidad están transformando el sector.
💼 ¿Y por qué han entrado fondos de inversión?
Cuando un sector empieza a concentrarse, aparecen oportunidades de inversión. En el caso de los fondos que han entrado en el sector legal, fiscal o contable, sus motivos son:
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Sector estable y resistente: los servicios profesionales son necesarios en todo ciclo económico. La fiscalidad, la legalidad y las relaciones laborales no desaparecen en crisis.
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Alta fragmentación = oportunidad de consolidación: cuando hay muchos jugadores pequeños, los fondos ven una oportunidad de crear grupos más eficientes y valiosos mediante adquisiciones y fusiones.
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Recurrencia de ingresos: gran parte de la facturación en despachos proviene de servicios recurrentes (nóminas, contabilidad, asesoría continua), lo que genera previsibilidad financiera.
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Potencial de escalabilidad vía tecnología: los fondos saben que aplicando tecnología y procesos replicables, el margen mejora mucho. Un despacho tradicional con tecnología puede transformarse en una máquina de rentabilidad.
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Salidas claras a medio plazo: después de consolidar varios despachos, profesionalizar la gestión e incrementar el EBITDA, pueden vender el grupo a otro fondo, a una firma internacional o sacarlo al mercado.
✅ Conclusión: no basta con crecer, hay que posicionarse
Para los socios de un despacho profesional, el mensaje es claro: no confundas actividad con rentabilidad. Puedes estar trabajando más que nunca… y sin embargo, estar perdiendo valor.
La clave está en cómo te estás posicionando:
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¿Eres uno más en un mercado “comoditizado”?
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¿O estás generando un valor difícil de sustituir?
En un entorno de concentración, guerras de precios y automatización, sobrevivirán y prosperarán los despachos que logren diferenciarse, que apuesten por servicios de alto valor, por la tecnología, la marca y el talento.
Y si tu despacho es pequeño o mediano, plantéate:
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¿Crecemos solos o nos integramos en una estructura más grande?
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¿Nos preparamos para competir… o para ser parte de un proyecto más ambicioso?
Porque la concentración no es una amenaza, sino una oportunidad para aquellos que entienden las reglas del nuevo juego. Y en ese juego, ya no gana quien más crece, sino quien mejor convierte ese crecimiento en rentabilidad sostenible.
Para saber más:
