La cooperación y la competitividad en las asesorías
Francesc Beltri, consultor en procesos de cambio y transformación en empresas públicas y privadas, expone en este artículo algunas ideas para reflexionar sobre distintas cuestiones relativas a la motivación, el liderazgo y el trabajo en equipo.
También estas reflexiones pueden ser útiles en clave de negociación, en una operación de compra y venta de un despacho profesional , o en un proceso de fusión o alianza.
La clave del poder
De forma sintética podríamos afirmar que usted conseguirá poder en la medida en que sea capaz de identificar lo que usted y otras personas desean en realidad.
Debemos ser honestos y saber discriminar cuando deseamos algo o simplemente queremos el símbolo de lo que en realidad pretendemos.
Si otros controlan lo que usted desea y usted controla lo que ellos desean, realmente usted controla lo que usted desea.
No se trata de un trabalenguas, simplemente usted tiene la llave que le puede permitir abrir la puerta que quiere traspasar, el único requisito es ser un hábil negociador y no distraerse con símbolos, formas y otras martingalas.
Ganar y Perder
Casi en cualquier libro sobre negociación que caiga en sus manos encontrara el siguiente cuadro, que clasifica y simplifica las tipologías de las negociaciones basada en las ganancias y pérdidas de cada una de las partes.
En nuestro caso seguimos con X y Z.
Veamos qué puede suceder simplificando los resultados en ganar o en perder:
X Z |
|||
| GANAR | PERDER | ||
| GANAR | Ganar – ganar | Ganar – perder | |
| PERDER | Perder- ganar | Perder – perder | |
Observando el cuadro vemos como existen posiciones de pérdida en las que una parte acepta la pérdida.
Estas pérdidas se pueden dar en la realidad siempre que se sean poco significativas o corto plazo y que realmente nos permitirá obtener otras y mejores ganancias a largo plazo.
En este sentido no estaríamos hablando exactamente de pérdida.
Lógicamente las posiciones que nos interesan para negociar son: Ganar/Ganar y la de Ganar/Perder.
Siempre, tanto en un caso como en otro, intentamos que la posición de Ganar sea la nuestra.
A pesar de ello, no hay que olvidar que la otra parte no querrá perder y luchará para evitar su derrota.
Es este un momento delicado, en una situación como ésta, las dos partes están dispuestas a luchar para conseguir sus ganancias a costa de las pérdidas del otro, por lo que lo muy posible que se entre en una dinámica de Perder/Perder que acabe rompiendo la negociación bajo acusaciones mutuas de falta de interés por llegar a acuerdos y excesiva rigidez en las posiciones propias.
Desgraciadamente esto ocurre demasiadas veces.
Es importante el inicio, pues las posiciones presentadas crean orientaciones precisas que será difícil corregir una vez metidos en harina.
Desde luego, si se empieza con algo de lo comentado más arriba será muy difícil que las partes lleguen a una táctica de Ganar/Ganar, ya que las energías desatadas en la lucha habrán provocado un distanciamiento no recuperable.
Sólo en ciertas ocasiones podrá recuperarse ante la imperiosa necesidad de llegar a un acuerdo, aunque incluso en este caso con una elevada insatisfacción de los negociadores.
Si este razonamiento lo llevamos a la dinámica interna de la organización, no pensando en las negociaciones con personas externas, proveedores o clientes, sino que lo ejemplificamos en el seno de un grupo de trabajo, podemos observar aspectos interesantes.
Cooperar y/o Competir
No sólo en una negociación, en cualquier interacción grupal dentro o fuera de una organización podemos identificar dos variables: Cooperación y Competitividad.
En todo grupo de trabajo o tarea conjunta nos encontramos que estas interactúan de forma constante, dando lugar a situaciones que vamos a estudiar.
Antes, pero, intentaremos dar unas sencillas definiciones de estos términos para no equivocar su interpretación, y que nos ayudarán en la presentación del esquema.
Entendemos por competitividad, no la agresión, sino la utilización de la energía en búsqueda de resultados u objetivos.
No debemos confundirla con la impulsiva violencia hacia la otra parte, ni el interés en dañar, al contrario.
Comporta una clara orientación a resultados sin violencia, pero con convicción, que podríamos expresar con dos palabras: “Quiero ganar”.
Competitividad es la capacidad e interés en orientarse hacia un objetivo
Cuando hablamos de Cooperación nos referimos a la capacidad de comunicar y compartir inquietudes.
No es obligatoriamente coincidencia o renuncia, es simplemente la disponibilidad para el necesario cambio de impresiones.
Básicamente comporta una escucha activa y una expresión asertiva de intereses y necesidades.
Cooperación es la capacidad y disponibilidad para comunicarse con otro
Desde estas definiciones y en los sentidos expresados con éstas, cruzando estas variables podemos observar el siguiente cuadro. Según entendamos que la presencia de la capacidad de cooperar y competir es mayor o menor.
COMPETITIVIDAD |
|||
| COOPERACIÓN |
BAJA |
BAJA |
ALTA |
| Baja Cooperación | Baja Cooperación | ||
| Baja Competitividad | Alta competitividad | ||
Aislamiento |
guerra | ||
ALTA |
|||
| Alta Cooperación | Alta Cooperación | ||
Baja competitividad |
Alta competitividad |
||
| Aparente armonía | Pacto | ||
Este cuadro simplifica excesivamente la realidad, pero en un afán didáctico comentaremos las cuatro posiciones básicas que ayudan a entender la vida en los grupos. Ilustraremos cada posición con un caso real a fin de facilitar su comprensión.
GUERRA: Baja Cooperación y Alta Competitividad
Son aquellas situaciones que parten del supuesto de que para que exista un ganador debe existir un perdedor.
En este sentido se busca la mínima ganancia que garantice la pérdida del otro.
Todas las energías están orientadas más a la victoria que a la ganancia. Se compararán los logros y se trata de salir ventajoso en la comparación.
En una situación de este estilo ganará siempre el más fuerte o quien esté dispuesto a perder más: “ganamos la guerra, nosotros tuvimos 50.000 bajas y ellos 52.000, hemos ganado”
El coste de la victoria generalmente no compensa.
En castellano tenemos una expresión que la define es lo que llamamos; “victoria pírrica”, que según el diccionario es: “la victoria que lo es sólo de nombre pues deja maltrecho al vencedor” (sic).
APARENTE ARMONIA: Alta Cooperación
y Baja Competitividad
Es el inverso de lo anterior.
Las energías se orientan a mantener buenas relaciones. A menudo se confunde esta posición con el equipo.
Y no lo es, ya que no se basa en el intercambio sino en la idea de que “todos somos y debemos estar iguales”.
Es una posición peligrosa en la que la apariencia de armonía puede confundir a miembros.
El ambiente es cálido y agradable en este tipo de grupos. Domina la polivalencia y el apoyo en todo momento y situación. Puede llegar a ser perjudicial como en el siguiente caso.
AISLAMIENTO: Baja Cooperación y Baja Competitividad
No se dedican las energías a conseguir los objetivos y por otra parte tampoco se invierte en comunicación o intercambio de opiniones e ideas.
La consecuencia será un importante aislamiento que sólo se gobierna desde el funcionamiento normativo y la burocracia. Los miembros del grupo de trabajo se centran en las tareas asignadas.
No necesariamente debe identificarse con la burocracia de la administración pública, ya que podemos encontrarla en diferentes escenarios organizacionales.
PACTO: Alta Cooperación y Alta Competitividad
Son aquellas situaciones que parten de poner las energías no sólo en la consecución de los objetivos, sino que se busca el intercambio.
En esta situación sólo el pacto, la negociación y, en última instancia la búsqueda de acuerdos permite la salida.
Podemos afirmar que este es el auténtico trabajo en equipo.
Entendemos el trabajo en equipo como un pacto de distribución de trabajo.
Es en estos casos en los que realmente vemos una negociación, en parte forzada por la necesidad de trabajar juntos, pero a fin de cuentas una efectiva búsqueda de un acuerdo gana/gana para los miembros.
Para saber más sobre asesorías:
https://www.amadocorporate.com/indicadores-que-nos-ayudaran-a-conocer-el-valor-anadido-de-la-firma/
