¿Comprar una asesoría o crecer orgánicamente?
Esta es una pregunta que actualmente muchos de nuestros clientes nos preguntan; ¿Comprar una asesoría o crecer organicamente?
“No existe una opción mejor que la otra, son dos posibilidades compatibles entre sí, dependiendo de las capacidades, experiencia y recursos financieros de cada despacho”.
Intentaremos explicarnos mediante una serie de sencillas reflexiones, ejemplos y preguntas, para que después cada uno saque sus propias conclusiones; ¿Crecer orgánicamente o comprar una asesoría?
En primer lugar una primera reflexión:
¿Un despacho puede renunciar a crecer orgánicamente?
Todo despacho, por pequeño que sea, debe intentar crecer, generando negocio con su propia cartera de clientes, o captando nuevos clientes.
En este mismo escenario surge una segunda pregunta:
¿Qué porcentaje de crecimiento orgánico puede alcanzar un despacho en un año?
Aquí no existe un criterio uniforme en el sector.
En el mejor de los caso en estos momentos de crisis, aplicando una buena estrategia comercial, conseguir crecimientos aproximados del 3 % o del 5 % son ratios positivos.
Hay despachos que alcanzan ratios de crecimiento por encima del 10%, pero la realidad del sector es que la gran mayoría de despachos están disminuyendo la facturación.
Para un despacho que este facturando 600.000 €, su incremento de facturación podría moverse entre 18.000 € y 60.000 €.
La segunda reflexión tiene que ver con las siguientes dos preguntas:
- ¿Por qué a un despacho le puede interesar comprar una asesoría?
- ¿Cualquier despacho puede acometer una compra o integración de otro despacho?
La respuesta está más o menos clara: a un despacho le puede interesar integrar a otro despacho (clientes y personal) para conseguir ganar tamaño y mayor facturación.
Imaginémonos el caso anterior, es decir un despacho que actualmente factura 600.000 € consigue integrar un despacho que factura 200.000 €. Si hacemos unos sencillos cálculos, veremos al comprar una asesoría, suponiendo que a los dos años de la integración se haya producido una pérdida de clientes del 20%.
En realidad ha conseguido dar un salto en cuanto a crecimiento casi de 5 años, el despacho estará facturando sin considerar el posible crecimiento orgánico, una cifra de 760.000 €, que representa haber crecido en un ratio del 23%.
También hay que destacar que estamos hablando de facturación, no estamos hablando de rentabilidad, es decir al comprar una asesoría, conseguimos más clientes y mayor facturación.
Se va incorporado un pasivo, personal y costes adicionales, que habrán de optimizarse y conseguir sinergias, a efectos de que la operación resulte rentable para el comprador.
Muchos se estarán formulando la segunda pregunta, es decir, ¿cualquier despacho puede acometer una compra o integración de otro despacho?.
Siendo sinceros, tenemos que manifestar que no todos los despachos pueden acometelo, pues se necesitan una serie de factores y activos ; los describimos a continuación:
Tener un proyecto profesional y empresarial que genere confianza (equipo directivo, profesionales solventes y con experiencia, portafolios de servicios amplio y con garantías).
Tener cierta capacidad financiera para acometer la operación en su fase inicial.
Aunque no es un requisito imprescindible, pero si se tienen y se pueden acreditar experiencias de éxito de haber integrado a otros despachos, esto facilita y genera mucha confianza al despacho vendedor.
Podemos afirmar, basándonos en nuestra experiencia;
Aquellos despachos que han realizado una primera integración, con el tiempo, al cabo de tres o cuatro años, repitem la operación, o lo intentan.
Destacar que muchos despachos actualmente están acometiendo las dos vías para crecer y recuperar pérdida de clientes y facturación de estos últimos años.
