Consejos para la venta de un despacho por necesidad; el despacho no es rentable o no existe sucesor.
En el primer caso, es decir, cuando se necesita vender un despacho porque la firma no es rentable o no se encuentra un sucesor, podemos estar seguros de que no encontraremos a nadie que quiera comprarlo sin estar convencido de que va a obtener una rentabilidad de la inversión en un plazo razonable.
Esto implica disponer de un diagnóstico certero de la situación del despacho y de una ruta clara hacia la viabilidad y la rentabilidad.
Nadie se mete en un embrollo complicado ni en un pozo sin fondo, y menos aún si los que lo han creado desertan o se van y encima hay que poner dinero para ello.
Es evidente que este panorama descrito es exagerado, pero esta exageración nos permite resaltar la actitud errónea de muchos titulares de asesorías ante una situación insólita para ellos: la de vender su despacho.
¿Qué es lo que procede hacer? ¿Qué caminos hay que tomar? Los pasos que expondremos a continuación también serían adecuados y necesarios para ponerlos en práctica en el supuesto de que estemos ante un despacho que no tiene sucesor.
A grandes rasgos, consideramos que la vía más adecuada para vender el despacho es la siguiente:
1. No pretender desentenderse totalmente del negocio. No se puede lograr. El comprador desconfía del vendedor que pretende huir.
2.Hacer un diagnóstico profundo de la posición competitiva del despacho, sus debilidades y sus puntos fuertes. Conviene no engañarse.
3. Hacer un diagnóstico de la situación interna del despacho y de las causas de los males que lo aquejan.
4. Como consecuencia de los dos diagnósticos anteriores, establecer un plan de viabilidad del despacho con detalle preciso de:
- Los cambios a efectuar.
- Los recursos financieros necesarios.
- Los recursos a obtener en el futuro.
- Las previsiones presupuestarias y financieras a corto, medio y largo plazo.
5. Comprometerse a participar y poner en marcha este plan.
6. Presentar al posible comprador el plan elaborado, que debe servir de base de negociación.
7. Elaborar con el comprador un nuevo plan más completo en el que se incluyan sus aportaciones personales y su experiencia en el sector.
Lo más probable es que el comprador de nuestro despacho sea otro despacho que esté realizando actividades similares o complementarias a las nuestras, y que además sea mucho más grande en facturación y número de profesionales, y que ya haya realizado bastantes operaciones de integración.
La experiencia es un grado.
8. No negociar con posibles compradores ajenos a nuestro negocio o sector, que actúen por móviles exclusivamente financieros.
Perderemos el tiempo y, si no lo perdemos, venderemos el despacho a precio de saldo.
9. Puesto de acuerdo con el plan comprador y vendedor, se trata a continuación de ponerse de acuerdo sobre el precio base del despacho, es decir, el correspondiente al 100% de sus de sus acciones o fondo de comercio.
10. El vendedor debe determinar previamente el precio base del despacho para poder proponer al comprador una valoración de referencia que sirve de base de negociación.
11. El vendedor establece el precio base del despacho apoyándose en las cifras de facturación (recurrencia y variables), costes de personal y antigüedad, y datos más financieros (balances, cuentas de pérdidas y ganancias), y el cálculo de los valores sustanciales y de rendimiento.
12. Se analizan también las posibles contingencias fiscales y laborales del despacho y se evalúan económicamente, si es que realmente existen contingencias.
13. Se acuerda vender el fondo de comercio o acciones si se trata de una sociedad y el precio y condiciones de pago de las mismas.
14. Se planifica la continuidad del vendedor y su rol en la nueva dirección de la firma y se concretan las funciones del vendedor en esta nueva etapa.
Lo más importante en estos casos, es no pretender desentenderse del negocio.
O sea, vender y marcharse con el dinero bajo el brazo y no saber nunca nada más del negocio. Es una actitud utópica. El comprador desconfía del vendedor que adopta esta actitud.
Para saber más:https://www.amadocorporate.com/momento-de-vender-su-despacho-profesional/
