La compra de una asesoría puede ser una decisión estratégica, pero, por poner un ejemplo, cuando más del 40% de su facturación depende de dos grandes clientes, el riesgo de concentración se convierte en un factor clave y en un riesgo a considerar. Este artículo aborda cómo identificar, gestionar y mitigar estos riesgos, vinculándolos al contrato de compraventa y al precio final.
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Identificación del riesgo de concentración
Cuando pocos clientes representan un porcentaje significativo de los ingresos, el comprador debe evaluar:
- Estabilidad de los contratos actuales: Analizar la duración, términos de renovación y cláusulas de rescisión de los contratos con los principales clientes.
- Relación del cliente con la asesoría: Evaluar si la relación depende de una figura clave (propietario, gerente) o si existe una vinculación institucional.
- Historial del cliente: Revisar si estos clientes han mostrado una relación estable o si hay señales de insatisfacción o posible desvinculación.
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Impacto en el valor de la empresa
El riesgo de concentración puede afectar el precio de compra, ya que la pérdida de uno de estos clientes podría tener un impacto desproporcionado en la rentabilidad futura. Por ello:
- Valoración ajustada al riesgo: Aplicar un descuento en la valoración inicial para reflejar la dependencia de pocos clientes.
- Condiciones de permanencia: Considerar si existe la posibilidad de retener a estos clientes durante un tiempo determinado tras la compra.
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Estrategias contractuales para mitigar el riesgo
En el contrato de compraventa, es fundamental incluir mecanismos que protejan al comprador frente a la pérdida de clientes clave:
- Cláusulas de earn-out: Una parte del precio de compra se vincula al mantenimiento de los clientes clave durante un período posterior a la venta (por ejemplo, de 2 a 5 años). Si los clientes se pierden, el vendedor recibe menos.
- Garantías sobre la cartera de clientes: El vendedor puede garantizar la permanencia de los principales clientes, asumiendo penalizaciones si se desvinculan por motivos atribuibles a la asesoría antes de la venta.
- Retención de pagos: Retener un porcentaje del precio de compra para cubrir posibles pérdidas de ingresos o gastos extraordinarios derivados de la pérdida de estos clientes.
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Acciones previas a la compra
El comprador puede tomar medidas adicionales para reducir el impacto del riesgo:
- Diversificación de la cartera de clientes: Negociar con el vendedor la posibilidad de ampliar la cartera antes de la compra o desarrollar un plan para captar nuevos clientes tras la adquisición.
- Evaluación operativa: Analizar los servicios ofrecidos a los clientes clave y considerar opciones para diversificar o fortalecer su vínculo con la asesoría, como contratos más sólidos o la introducción de servicios complementarios.
- Impulso de relaciones personales: Facilitar una transición en la relación con los clientes clave, involucrando al vendedor como intermediario/responsable durante un período definido.
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Vinculación del precio al desempeño futuro
El precio de compra debe reflejar los riesgos inherentes de la concentración, y puede estructurarse en función del desempeño futuro:
- Pagos escalonados: Realizar pagos en función de la retención de ingresos, asegurándose de que los clientes clave se mantengan a lo largo del tiempo.
- Condiciones variables: Ajustar el precio según el porcentaje de ingresos que se mantengan tras un período determinado.
Conclusión
Comprar una asesoría con alta concentración de facturación en pocos clientes es una operación viable siempre que los riesgos estén claramente definidos, mitigados y reflejados en el contrato y el precio. Incorporar cláusulas como el earn-out, establecer garantías y estructurar un precio ajustado a riesgos son herramientas clave para asegurar una compra exitosa. La debida diligencia y una negociación bien planteada marcarán la diferencia entre asumir un riesgo innecesario y convertirlo en una oportunidad estratégica.
Para saber más: https://www.amadocorporate.com/una-firma-con-ingresos-recurrentes-vale-mas-que-una-firma-con-ingresos-variables/
