En un mercado cada vez más competitivo, los despachos profesionales buscan estrategias de crecimiento que les permitan expandirse y fortalecer su posición. Una de las tácticas más comunes es la adquisición de otras asesorías o despachos. Sin embargo, este camino está lleno de desafíos, especialmente cuando se compite con grandes firmas que también están activas en la concentración del mercado. Con este artículo exploramos algunos de los aspectos más importantes y los errores que los socios o titulares de un despacho profesional deben evitar al embarcarse en esta estrategia de crecimiento.
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No se debe buscar con la idea de encontrar el “despacho perfecto”
Muchas veces los compradores que no tiene experiencia, ante una primera oportunidad, no saben aprovecharla, pues en no pocas ocasiones la descartan porque no cumple los requisitos de su “despacho ideal”. No son conscientes que el despacho ideal no existe. Las oportunidades que surgen siempre deben analizarse como una oportunidad, el hecho de que existan debilidades debe verse como algo habitual, y a partir de esa visión ver si se puede optimizar o transformar.
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Subestimar la importancia de la integración y la negociación como algo que va por detrás del día a día del titular comprador
Es un error pensar que una negociación de compra es una tarea secundaria en el día a día de un directivo comprador, es todo lo contrario. Se convierte en una tarea prioritaria, es muy importante cumplir el calendario pactado, mantener siempre la confianza alcanzada. Hay que verlo como una extraordinaria oportunidad de conseguir sinergias y crecimiento que igual supone de 3 a 5 años de crecimiento orgánico.
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Falta de un discurso estratégico claramente definido explicando las ventajas de la compra
No tener un objetivo estratégico claro para la adquisición es un error. Los compradores experimentados ,y que ya han realizado muchas integraciones, saben vender muy bien las ventajas de una integración. La mayoría de veces , no todo es el precio, existen otros argumentos tan importantes o más que el dinero o el precio.
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Evaluacióninadecuada del personal y los clientes de la firma a adquirir
Adquirir un despacho con problemas ocultos en el equipo humano puede ser un gran problema. Esto puede suponer problemas el día después de la integración al existir una cultura organizacional incompatible. Otra cuestión crítica es perder de vista si el fondo de comercio adquirido depende mucho del titular o socios de la firma adquirida, esto puede dañar la continuidad del servicio y provocar insatisfacción del cliente y dañar la reputación del despacho, complicando aún más la integración.
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Ignorar la competencia con las grandes firmas compradoras
Subestimar la capacidad de acción y los recursos de las grandes firmas. Se debe estar preparado con una argumentación de ventajas, beneficios y aspectos diferenciales. Las grandes firmas no solo tienen mayores recursos financieros, sino también equipos dedicados a fusiones y adquisiciones que pueden actuar rápidamente para cerrar tratos atractivos, dejando a los despachos más pequeños en desventaja.
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Negligencia en la capacidad y evaluación financiera
Si queremos comprar debemos tener un cierto “colchón financiero” , todas las operaciones de compra una parte se acaba pagando con los propios beneficios que genera el negocio, pero no se puede pretender que el 100% de la operación se realice mediante los beneficios que genera la firma. Hay que asegurarse de que la compra sea financieramente viable, con un periodo de retorno entre 5 o 6 años es lo habitual, si el periodo de retorno es superior significa que es mejor no comprar. La falta de una sólida estructura financiera para la adquisición puede llevar a problemas de liquidez.
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Desconocer las implicaciones legales de una compra
Desconocer los aspectos legales que pueden afectar la adquisición es un error que debe evitarse. Contingencias que se adquieren, no es lo mismo comprar una unidad productiva que comprar una sociedad, entre otras cuestiones, son problemáticas que deben analizarse antes de realizar la compra.
Conclusión
Crecer mediante la compra de otras asesorías o despachos profesionales es una estrategia válida, pero requiere un enfoque meticuloso y estratégico. Los socios y titulares de despachos deben estar preparados para enfrentarse a grandes competidores y dominar un proceso negociador largo y complejo que va más allá de una simple transacción comercial. El éxito en este proceso depende de la capacidad para planificar con detalle, ejecutar con precisión y adaptarse a un entorno dinámico y a menudo impredecible. ¡Nunca se debe desfallecer¡
Para saber más:
https://www.amadocorporate.com/los-errores-mas-relevantes-al-vender-una-asesoria-y-como-evitarlos/
