La decisión de vender un despacho profesional es una etapa importante en la vida de un profesional, ya sea un abogado, asesor fiscal o cualquier otro experto en su campo.
A medida que se acerca a esta transición, uno de los aspectos críticos a considerar es cómo se realizará la transferencia de la clientela y la gestión de los proyectos o casos pendientes.
Esta fase es esencial para garantizar una transición sin problemas y la satisfacción tanto de los clientes como del nuevo propietario del despacho.
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Inventariar y clasificar la cartera de clientes y los expedientes en curso
Antes de iniciar el proceso de venta y negociación, es fundamental llevar a cabo una auditoria de nuestra cartera de clientes y/ o expedientes en curso.
Esto implica analizar y evaluar la cartera de clientes y expedientes en curso para identificar cuáles son los más rentables y cuáles pueden transferirse de manera fácil .
Es importante tener en cuenta que no todos los clientes aceptaran la transmisión, ya que algunos pueden tener una relación personal muy estrecha con el profesional que vende su fondo de comercio.
Si queremos realizar una valoración bajo criterios de prudencia, siempre debe contarse con una merma de clientes del 10% al 15%
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Comunicación y mensajes de ilusión y confianza
Una vez que se ha tomado la decisión de vender la cartera, y una vez alcanzado el acuerdo, es vital saber vender y saber transmitir ilusión a los clientes con el cambio o la integración, explicarles quién será el nuevo responsable y cómo se gestionarán sus asuntos es esencial para mantener la confianza y la satisfacción del cliente.
La palabra clave, que además en la mayoría de ocasiones es cierto, es que con la integración con otro despacho, el portafolio de servicios será mayor, así como el nivel profesional y calidad de servicio será más elevado.
Los comunicados y notas de prensa suelen estar consensuados por todas las partes.
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Organizar un acto de presentación o un calendario de visitas
Si el despacho ha sido adquirido por otra firma, es importante presentar al nuevo propietario a los clientes de manera adecuada.
Esto puede incluir la realización de reuniones o presentaciones formales para que los clientes conozcan al nuevo equipo que estará a cargo de sus asuntos.
Es importante preparar muy bien el discurso y saber vender las ventajas
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Migración y gestión de la documentación
La transferencia de la clientela implica también la migración de toda la documentación relevante, y posiblemente implique un cambio de software.
Esto incluye expedientes, contratos, registros financieros y cualquier otro documento necesario para la gestión de los proyectos o casos pendientes.
Es esencial que esta transferencia se realice de manera organizada y segura para evitar la pérdida de información importante.
Es recomendable contar con contratos y acuerdos legales que regulen la transferencia de la clientela.
Esto puede incluir cláusulas de confidencialidad y de no competencia que protejan los intereses de ambas partes y aseguren un proceso de transición sin contratiempos.
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Seguimiento el día después
Después de la transferencia, es crucial realizar un seguimiento constante de la satisfacción de los clientes e incidencias que pudieran producirse.
Asegurarse de que sus necesidades están siendo atendidas y resolver cualquier problema que pueda surgir es esencial para mantener una relación positiva a medio y largo plazo.
Este seguimiento durante el primer y segundo año es muy importante para consolidar la continuidad de los clientes.
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Explicar y mantener informados al equipo humano
Informar y preocuparse de los clientes es muy importante, pero si nos olvidamos de informar a los profesionales y empleados de la firma será un grave error que puede suponer una gran pérdida de clientes.
Es muy importante saber vender al equipo humano; ilusión, proyección y carreras profesionales, además debemos saber involucrarlos en el proceso de transición.
Asegurarse de que estén informados y comprometidos con la integración de la clientela y los valores de los nuevos propietarios contribuirá a una transición más fluida y exitosa.
En conclusión, la transmisión de la clientela en la venta de un despacho profesional es una etapa crítica que requiere una planificación cuidadosa, comunicación efectiva y un enfoque centrado en el cliente y el equipo humano.
Cuando se gestiona la venta de manera adecuada, no solo se asegura la continuidad de los clientes, sino que también se construye una base sólida para el éxito continuo del despacho bajo su nuevo liderazgo.
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