Enrique Quemada, en su libro “Las claves para la negociación de la venta” da unos consejos para la negociación que reproducimos a continuación.
Dichos consejos son perfectamente aplicables a la venta de una asesoría;
“1.- Saber exactamente lo que se quiere y hasta dónde se quiere llegar
2.- Preparar bien la negociación es el 99% del éxito.
Analiza por qué quiere comprar, cuáles son sus restricciones, en qué múltiplos se han realizado otras adquisiciones, cuáles son las posibles sinergias.
Es básico que no pierdas de vista durante todo el proceso “los motivos económicos” de la oportunidad para el comprador y los vayas descubriendo: ¿Cuáles son sus motivaciones económicas? ¿Cuánto espera ganar con nuestra empresa? ¿Para qué la quiere? ¿Qué pretende hacer con ella?
Lo primero que debes examinar es «qué deseas conseguir» y «qué no es aceptable para ti». Debes marcarte el punto en el que te retirarás, es decir, el punto en el que la operación no te compensa. De esta manera, estableces la zona de posible acuerdo (ZOPA). Debes tener clara tu estrategia de concesiones y en qué aspectos puedes.
3.- Tener alternativas. Negociar con un solo comprador no es aconsejable.
4.- Preguntar y escuchar para saber las motivaciones de compra.
5.- Fiabilidad de la información. Debemos decir toda la verdad para generar confianza y, especialmente, disminuir la sensación de riesgo.
6.- Marco correcto para la negociación, especialmente porque en la misma estén las personas correctas, en el momento más adecuado y en el lugar que más nos convenga.
7.- Identifica al que toma las decisiones en la otra parte y especialmente si tu interlocutor está capacitado o no para cerrar el trato.
8.- Construye una relación personal con la otra parte.
9.- Déjate asesorar por profesionales, especialmente si no tienes tiempo para la negociación.
10.- Analiza qué aspectos valora más la otra parte e intentar valorarlos, para “hacer crecer la tarta”.
11.- Empezar por los aspectos más sencillos o por los más complicados, hay división de opiniones al respecto. Se recomienda negociar por paquetes, y no aspecto por aspecto.
12.- Sé ambicioso.
13.- Echa el ancla, es decir, pon el primer precio. Aunque se recomienda que este no sea categórico.
14.- Hacer la primera oferta, si conoces la mayor alternativa negociada de la otra parte.
15.- La ley de la reciprocidad: hacer una concesión para esperar otra de la otra parte; nunca hagas dos concesiones seguidas y haz percibir que te cuesta hacer una concesión; no hagas cesiones grandes al principio.
16.- Hacer sentir a la otra parte que ha negociado bien y dejar que se sienta ganador.
17.- Regla del punto medio: si hemos hecho bien los deberes, la negociación debería concluir en un precio medio entre la primera oferta y la primera contraoferta.
18.- Malas noticias, pronto y claras.
19.- Recurso de la Autoridad. No negociar como si se fuera el ultimo decisor, ni en el caso de que se sea este último decisor.
20.- La técnica de hombre bueno- hombre malo, funciona bien en las negociaciones.
21.- Utilizar el factor tiempo como arma negociadora.
22.- La ruptura de negociaciones como arma para cerrar el acuerdo. Si se sabe hacer, puede ser un arma muy útil, en determinadas ocasiones”
Unos últimos consejos (*)
- Audita las cuentas de la empresa con antelación
«Con el objetivo de que el comprador no las ponga en duda de partida. Para demostrar el valor futuro de una empresa al comprador, es necesario demostrar el valor pasado y la situación actual de la sociedad. Por ese motivo, es importante contar con al menos un ejercicio completo auditado».
- Protege el talento
«Blinda a los empleados clave que deben permanecer en la compañía durante la negociación y después de llevar a cabo la venta, ya que estos procesos tienden a hacer que muchos empleados huyan de la empresa».
- Negocia con tranquilidad y con una buena tesorería…
«Asegúrate de que existen recursos para aguantar, al menos, durante 12 meses y que el equipo directivo sigue al frente de la empresa mientras se está negociando la operación. Si todo el equipo se centra en el negocio, no se podrá hacer seguimiento a la venta y si sólo trabaja en la negociación, la empresa perderá valor, algo que aprovechan los compradores para renegociar las condiciones a la baja».
(*) Revista Emprendedores
Muchas operaciones caen, porque el vendedor no ha preparado la venta y no se ha apoyado en un buen asesor que le acompañe.
Esperamos que estos consejos le sean de utilidad.
Para saber más: https://www.amadocorporate.com/vender-despacho-profesional/
